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2023年10月24日8:00

D2C支援事業やECプラットフォーム「ecforce（イーシー・フォース）」を提供するSUPER STUDIOは、2023年3月にEC特化のMAツール「ecforce ma」をローンチしたり、7月にリアルストア『THE [ ] STORE』を展開するなど、「次世代EC構想」の実現に向けた取り組みを進めているが、2024年にリアルのPOS市場との連携を開始する予定であると発表した。会員カード等のデータを取り込むことで、ecforceを利用するブランドのGMV（流通取引総額）向上を目指す。また、次世代型店舗予約・顧客管理システム「ecforce check」を10月17日から提供開始している。

SUPER STUDIO 取締役 COO 花岡宏明氏

ECのマルチプロダクト、トータルソリューション展開
「次世代EC構想」を発表

10月17日に開催された記者説明会では、SUPER STUDIO 取締役 COO 花岡宏明氏が「次世代EC構想」の進捗状況や今後の事業戦略について紹介した。

2014年設立のSUPER STUDIOは、300名前後の従業員を有し、EC領域でSaaSを提供している。同社では、2021年から大型の資金調達を実施。例えば、決済領域の企業では、ネットプロテクションズなども出資している。

SUPER STUDIOは、ECプラットフォーム「ecforce」を2017年から展開しており、テクノロジーとデータを活用してEC運営を最適化することを目指している。メーカーが「ecforce」を利用して商品を販売し、その後の出荷作業や顧客対応、CRMを含めたトータルソリューションとして展開している。また、自社でD2C（Direct to Consumer）のブランド運営を行っており、そこで培ったノウハウを活用しながら、EC運営に必要なプロダクトを自社開発している。

「ecforce」では、コンサルティング（ecforce consulting）やサプライチェーン（ecforce supplychain）も提供してきた。また、EFO（ecforce efo）、プロファイル（ecforce profile）、チャット（ecforce chat）に加え、今年頭にはMA（ecforce ma）を提供するなど、トータルにサービスを提供している。

同社では、コト、モノづくりにおけるEC運営を最適化するフレームワークである「次世代EC構想」を発表している。同社の顧客でもECを主体にブランド展開していく中で、販売チャネルを自社だけではなく、Amazonや楽天などのモール、オフラインの小売店に伸ばしていく課題がある。そういった際に、業界全体の課題として、各チャネルにデータが散らばってしまうことが挙げられる。花岡氏は「ecforceでは、こういったところもすべての販売チャネルのデータを一元管理して、データを活用したBI（ecforce bi）やマーケティング領域に使える仕組みを目指してきました。ECを運営するうえでオペレーションが必要となりますが、出荷業務、顧客対応などもテクノロジーの力で自動化していく。こういったところを最適化するのが次世代EC構想です」と説明する。

現在の進捗として、全体像が2024年上旬にシステム展開できるように進行している。「ecforce ma」の活用企業も増えており、顧客に対してCRM（Customer Relationship Management）を実践することで、LTV（ライフ・タイム・バリュー）を向上させる事例も出てきた。また、2024年上旬に向けて、ecforce biのプロジェクトも進行している。すでに自社のD2Cブランドにecforce biを導入しており、来月から同社の顧客にもベータ版提供する予定だ。

次世代型ショップ「THE [ ] STORE」展開
ECの顧客獲得コスト高騰の中半分のCVで獲得

また、リアル店舗である次世代型ショップ「THE [ ] STORE」をRAYARD MIYASHITA PARKにオープンしており、OMOソリューションを展開している。参加するメーカーは主にオフライン店を展開していない企業となる。近年は、デジタルマーケティングのコストが高騰しており、「1人のお客様のコストが1万円～1万5000円に上がっていますが、オフラインに出店してお客様を取る方が広告コストは安く済みます。実際、1万円かかっている広告コストが半分くらいのCV（コンバージョン）で取れている事例も出ており、2024年上旬までは網羅的なソリューションを展開できます」と花岡氏は話す。

さらに、OMS（オーダーマネジメントシステム）の領域もモール型のデータを取り込み、ECデータ上で出荷処理することもできており、年始から正式にリリース予定だ。

EC市場の動向として、D2Cの台頭により、オフライン主体だったブランドのD2C化が加速したと同時にモノづくりのインフラが整い、物販ビジネスへの障壁が下がったことで、顧客を保有しているさまざまな業種の企業などが物販ビジネスに参入している。例えば、オンライン主体のサービス業もYouTuber（ユーチューバー）やInstagramer(インスタグラマー)などもD2Cに参入し、一歩遅れてオフライン主体のサービス業者も参入していると思われる。花岡氏は「顧客を獲得するデジタルマーケティングのコストが高騰している中、他の業態で資産化できているところが物販につなげるのはハードルが低く再現性を持って参画してくれる領域になっており、物販D2Cに参入しています」と説明する。

13兆円から154兆円がスコープに
データ量に対して費用を請求

同社ではこれまでEC市場をスコープとしてビジネスを展開しており、13兆円をターゲットとしてきたが、新たに14億円を調達し、エクイティ性資金による累計資金調達額は約84億円となった。これまでは「ecforce」は“ECプラットフォーム”と表現してきたが、今後は“統合コマースプラットフォーム”を目指す。花岡氏は「“E”を引いた意図は明確にオフライン市場への進出を強く意思表示していく思いがあります。統合を足した意図として、統合だからできる顧客体験価値の重要性をソリューションとして強調して行く意思表示です」と述べる。今後は、オフライン主体の物販やサービス全般もターゲットとすることで、小売市場の全体の154兆円がスコープとなる。

「ECを最適化していく仕組みはあらゆるデータを集めて、統合管理して、それらデータを活用してビジネスを最適化していくことです。オフラインもデータの入り口として増えていく位置づけとなります」（花岡氏）。データを活用して、単発で売って終わりではなく、顧客との長期的な関係を築きLTV化していくことを目指す。同社ではビジネスの立ち上げからグロースまで、システムからオペレーションに至るまですべての機能を有している独自ポジションを確立しており、それが「競合との差別化ポイントになっています」と花岡氏は力を込める。例えば、協業企業は連携をベースにサービスを提供しているが、データ連携をメーカーが意識することなく事前連携したものを使えることが強みとなる。また、連携のしたサービスの場合、ツールをまたいだ連携は難しいというが、システム間の自動化も行えるのが特徴だという。

さらに、「ecforce」はオンライン、オフライン問わず、さまざまなチャネルのデータを統合管理し、そのデータ量に対して費用を請求するビジネスモデルであるため、自社ECサイトの流通に加え、モール型ECやオフライン店舗へのアクセスも可能だとした。

予約・顧客管理システム「ecforce check」提供
サービス業のビジネスモデル転換を支援

同社では、新サービスとして店舗を運営する事業者やオンラインサービスを提供する事業者向けの予約・顧客管理システムである「ecforce check」の提供を開始した。同サービスは、店舗予約とECでの購入時に取得される顧客情報をデータベースとして一元化でき、店舗の利用予約からその後のEC購入までを連携可能だ。

例えば、クリニックの予約システムでは、利用者がメニュー、来店日付、担当者などを詳細に入力して予約を取り、実際の予約にしたがって店舗に来て会計して帰る。そのデータがサービスのSaaSの中で貯まるため、統合管理を意識することなくできるという。また、店舗の来店とECデータをマージしてCRMを実施できるため、クリニックの担当者が10回以上予約している人を対象に商品を販売するといったことが可能だ。花岡氏は「サービス単体ではなく、物販を加えることでサービス業のビジネスモデルを転換できます」と説明する。

また、飲食店は席数×単価×回転率の中でビジネスを展開してきたが、労働環境の悪化、売り上げが決められた中で仕事をするため構造的に変わらない課題があった。例えば、店舗の味を自宅でも体験できる食品・調味料のEC販売を検討する飲食店などが、店頭の売り上げに依存しないビジネスとして活用できるとした。また、飲食店はレストラン予約とギフト商品、パーソナルトレーニングの店舗がプロテインの商品を販売するといったことを展開可能だ。

POSベンダーとの協業でサービス展開へ
各店舗の在庫状況をリアルタイムに把握

さらに、前述のOMOプロジェクトは、「THE [ ] STORE」をRAYARD MIYASHITA PARKで展開しており、POSデータなしでシームレスな顧客体験を提供できているという。オフラインの流通データを取り込んで最適化するため、データ量収益を増加させることができる。また、今後はPOSを利用したオンライン、オフラインのデータを統合管理することで、相互CRMを実現させ、ブランドのGMV（流通取引総額）を伸ばしていくことを視野に入れる。例えば、店頭で商品を購入する際、会員カードを提示すると、何を購入したのかを紐づけて「ecforce」にデータを返す。これにより、オンラインとオフラインで同一のインセンティブを受けられ、データ分析も可能だ。

花岡氏は「POS業界の企業との連携は要件に挙がっており、エンタープライズのお客様はPOSサービスを活用しています。自社端末を作っていく方向性は、事業展開していく中では可能性があると考えていますが、全面的にPOSベンダーとバッティングしに行くというよりはあくまでもオフラインのデータを取り込んでデータを活用したソリューション展開がメインとなります」と構想を述べる。

さらに、オフラインと連携することで、ユーザーはECサイトから各店舗の在庫状況をリアルタイムに把握できるようにする。花岡氏は「これまではITリテラシーの高い企業がコストをかけて対応してきたが、SaaSとして当たり前に提供できるようになります」と説明する。

現在、POS連携やECサイトからの在庫確認は2024年上旬に向けて開発を進めている。また、機械学習を導入するなど、テクノロジーとデータを活用した取り組みを強化していくそうだ。

なお、「THE [ ] STORE」では現在、POSによる運用は行っておらず、オンラインでの広告コストと比較しても安価に顧客を獲得できるなど、成果を生んでいる。一方で、施設は渋谷の一等地に存在するため外国人の観光客などの利用が多く、一定の買い逃しが発生している。そのため、POS連携を視野に入れた包括的な取り組みも検討していきたいとした。

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